Entenda o comércio eletrônico B2B
O que é o comércio eletrônico B2B?
Em termos simples, o comércio eletrônico B2B (business-to-business) pode ser descrito como a venda on-line de produtos e serviços entre empresas. Este termo não deve ser confundido com o termo mais famoso, B2C (business-to-consumer), que se refere à compra e venda de bens e serviços entre empresas e consumidores.
Em canais de vendas tradicionais, um pedido B2B requer muito mais tempo para ser processado, em comparação com o uso de uma plataforma on-line ou eletrônica. Os fornecedores precisam verificar manualmente se o inventário em estoque é suficiente para atender o pedido antes que o produto possa ser entregue ao cliente. Caso seja necessário reabastecer o estoque, este processo vai demorar ainda mais. Se nenhuma dessas rotinas for digitalizada, a transação comercial pode levar muito tempo para ser concluída. Por outro lado, um sistema de pedidos on-line permite que as empresas verifiquem o estoque de seus fornecedores instantaneamente, sem a necessidade de esperar que alguém atenda a sua solicitação. Quando os pedidos são processados digitalmente, a eficiência de compra pode ser aprimorada em toda a cadeia de suprimentos para fabricantes, distribuidores e atacadistas.
Além disso, os processos de vendas tradicionais não oferecem aos compradores B2B muitas formas de pagamento; muitas vezes são limitados a dinheiro e cheques, o que pode causar atraso nos pagamentos. Com o comércio eletrônico, os compradores têm a opção de usar vários métodos de pagamento digital, desde transferências eletrônicas a pagamentos móveis. Ao integrar uma solução de pagamento global como o PayPal Checkout em seu site, você pode oferecer uma flexibilidade ainda maior para seus clientes, que terão a opção de pagar com PayPal, cartões de crédito/débito e métodos de pagamento alternativos; tudo por meio de um único aplicativo.
Tamanho do mercado de comércio eletrônico B2B e crescimento esperado
Como sabemos, as empresas atuais têm várias formas e graus de complexidade. As empresas B2B não são diferentes. Elas abrangem vários setores; desde os menos tangíveis, como serviços jurídicos e contábeis, até itens físicos, como equipamentos eletrônicos, máquinas e bens de consumo. Uma curiosidade: você sabia que o mercado global de comércio eletrônico B2B, avaliado em US$ 12,2 trilhões em 2019, é seis vezes maior que o mercado B2C?1 Espera-se que esse volume aumente à medida que empresas locais e internacionais recorrem a soluções on-line para acelerar e simplificar a experiência de compra e, consequentemente, estimulam uma demanda mais ampla por plataformas de comércio eletrônico B2B.
Espera-se que o comércio digital cresça em um ritmo rápido em diferentes canais e setores. Os relatórios de mercado recentes indicam que as vendas em sites de comércio eletrônico B2B nos EUA aumentaram 10%, de US$ 1,26 trilhões em 2019 para US$ 1,39 trilhões em 2021. Outro dado motivador é o crescimento dos canais de vendas digitais B2B, que incluem intercâmbio eletrônico de dados (EDI), aquisições eletrônicas e outros canais: em 2020, eles atingiram a marca de US$ 9,92 trilhões, versus US$ 9,06 trilhões em 2019.2 É claro que a pandemia também desempenhou um papel significativo no aumento das transações de comércio digital de compradores B2B, à medida que os canais tradicionais de vendas, como as filiais de distribuição, começavam a desaparecer.
5 modelos comuns de comércio eletrônico B2B
O comércio eletrônico B2B envolve transações on-line entre duas empresas. Migrar o processo de compra e venda para a internet permite que as empresas modifiquem drasticamente a maneira como fazem compras e vendas corporativas. Antes de avaliar os benefícios do comércio eletrônico em mais detalhes, vejamos os diferentes tipos de modelos de comércio eletrônico B2B.3
- Atacadistas
O termo "atacado" significa simplesmente a venda de mercadorias em grandes quantidades a preços baixos. Os atacadistas geralmente compram mercadorias de um fabricante ou distribuidor e vendem esses produtos para outras empresas. Esse é um modelo comum de B2B, que abrange muitos setores, do varejo à construção. A disponibilidade de comércio eletrônico no atacado permite que as empresas aproveitem a praticidade das plataformas de comércio eletrônico B2B para fornecer uma experiência de compra simplificada. - Fabricantes
Os fabricantes produzem bens a partir de matérias-primas em grande escala por meio do uso de ferramentas, trabalho humano, processamento químico e maquinário. No contexto B2B, esses produtos são normalmente vendidos a outros fabricantes ou atacadistas. A indústria de smartphones é um bom exemplo. Os fabricantes de componentes eletrônicos produzirem as peças do telefone – de chips de memória a baterias e câmeras integradas – antes de vendê-los a uma empresa de smartphones que vai montar o produto final. - Distribuidores
Ao contrário dos atacadistas, os distribuidores compram produtos dos fabricantes e os vendem a varejistas, revendedores ou diretamente aos consumidores. Alguns até fornecem armazenamento e suporte logístico aos fabricantes. Como uma entidade intermediária, a relação de trabalho entre distribuidores e fabricantes é vital para o ecossistema B2B e para a cadeia de suprimentos como um todo. No mundo de hoje, a logística de venda geralmente ocorre on-line, como por meio de uma plataforma de comércio eletrônico B2B, para encurtar o tempo de espera entre a venda e a entrega. - B2B2C
O comércio eletrônico B2B2C (business-to-business-to-consumer) remove o intermediário – geralmente o distribuidor – da equação comercial. Como o termo indica, B2B2C é um modelo de negócios em que a Empresa A vende seu produto ou serviço para a Empresa B, que por sua vez o vende para o cliente final. Ao contrário dos produtos sem marca, o consumidor entende que está comprando um produto ou usando um serviço da Empresa A, o fabricante original. Por exemplo, os clientes podem adquirir um par de sapatos de um influenciador afiliado. No entanto, o produto tem a marca do fabricante, que também é responsável pelo envio. - Conversão de B2C para B2B
Muitos empresários geralmente devem escolher entre dois caminhos: B2B ou B2C. Uma das razões pelas quais o mercado de comércio eletrônico B2B está se expandindo é o fato que empresas B2C estão fazendo a transição para o B2B. Pode ser um processo assustador, pois você está lidando com novo público, mercado e dinâmica de negócios. No entanto, as novas tecnologias de comércio eletrônico B2B estão ajudando a reduzir essa barreira de entrada.
Principais benefícios do comércio eletrônico B2B
O modelo operacional do comércio eletrônico B2B envolve o fornecimento de bens ou serviços entre duas empresas; por isso, as transações comerciais são mais calculadas e cuidadosamente planejadas em comparação com o comércio B2C. Em uma transação B2B, os volumes de pedidos são notavelmente grandes e os processos de entrega são mais complexos.
A pandemia catalisou uma enorme transformação digital no espaço B2B. De acordo com um relatório da McKinsey, a crise da COVID-19 obrigou muitos compradores e vendedores B2B a se tornarem digitais. Mais de 75% dos compradores e vendedores dizem que agora preferem o autosserviço digital e a interação humana remota em vez das vendas pessoais.4 Se você ainda está em dúvida sobre migrar suas operações para a internet, veja alguns dos benefícios que você pode usufruir ao desenvolver uma plataforma de comércio eletrônico B2B completa para sua empresa.5
- Escalabilidade
Executada corretamente, uma plataforma de comércio eletrônico digital permite que sua empresa se expanda facilmente para atender às necessidades de seus clientes e às demandas do mercado. Incorporar esta plataforma de comércio eletrônico on-line ao seu site também permite que você crie um conteúdo mais engajante e agregue maior valor aos seus compradores B2B. Além disso, você também terá a opção e a flexibilidade de incorporar soluções de nuvem B2B e serviços de pagamento inovadores, como o PayPal, para aumentar seus recursos de vendas e cobrança. - Maior alcance
Os compradores fazem cada vez mais pesquisas on-line para localizar um provedor B2B adequado. Ao levar sua empresa B2B para internet, sua plataforma de comércio eletrônico terá um potencial maior de alcançar novos clientes. À medida que mais compradores começam a buscar os melhores produtos e preços on-line, alavancar o poder da otimização para mecanismos de busca (SEO) é uma forma eficaz de aumentar a visibilidade da sua loja virtual. Por exemplo, criar um site de comércio eletrônico B2B responsivo e acessível com um conteúdo rico e otimizado para SEO dá a você a oportunidade de engajar novos visitantes e potencialmente convertê-los em clientes. - Estímulo às vendas
Além de aumentar as taxas de conversão do seu site, uma plataforma de comércio eletrônico também permite que você integre um programa de venda cruzada automatizado. Vamos usar a indústria automotiva para ilustrar isso. Digamos que você seja um vendedor B2B que vende uma variedade de peças de automóveis. Você pode oferecer sugestões relevantes para os clientes considerarem a possibilidade de comprar um item relacionado quando eles estiverem comprando um conjunto de cubo de roda. Uma plataforma de comércio digital também permite que os compradores façam novos pedidos ou ampliem o volume de pedidos com facilidade, aumentando assim as vendas. Além disso, um sistema de inventário automatizado permite que você forneça atualizações mais oportunas, transparentes e precisas, melhorando assim a experiência do cliente. - Capacidade analítica
Outro benefício importante de uma plataforma de comércio eletrônico é o recurso de elaboração de relatórios, que ajudam você a analisar o desempenho de sua loja on-line. Existem métricas de desempenho que medem a porcentagem de visitas de retorno, frequência de pedidos e taxa de retenção de clientes. Elas ajudam a responder a perguntas como: “sua loja on-line está atendendo às necessidades de seus clientes?” e “qual grupo demográfico está comprando com mais frequência?”. Esses indicadores não apenas ajudam a orientar suas estratégias de marketing, mas também permitem que você crie campanhas direcionadas.
Como começar
Migrar sua empresa para a internet pode ser uma experiência desafiadora e você pode encontrar percalços técnicos ao longo do caminho. No entanto, gerenciar bem o seu estoque é um passo fundamental. Veja algumas dicas para ajudar você a superar esses desafios e melhorar o gerenciamento de estoque da sua loja on-line.6
- Monitoramento em tempo real
Atualizar seu estoque fica um pouco complicado quando os compradores têm a opção de fazer pedidos tanto pela internet quanto por meio de sua equipe de vendas. Uma maneira de resolver isso é utilizar um sistema de planejamento de recursos empresariais (ERP) para monitorar o estoque em tempo real, permitindo que os compradores saibam imediatamente se há unidades suficientes disponíveis quando acessarem seu site de comércio eletrônico. Ao analisar as compras on-line e off-line, o sistema ERP sincronizará e atualizará a disponibilidade do estoque para que o valor real seja mostrado. - Fazer a conversão para formulários de pedido on-line
Usar formulários de pedido manuais não é apenas tedioso e demorado, mas também pode desorganizar seu estoque se os pedidos não forem enviados a tempo pela equipe de vendas. Pense na quantidade de trabalho necessária quando seus vendedores precisam escrever ou telefonar para fazer um pedido. Incorporar um formulário de pedidos on-line em sua loja virtual permite que sua equipe de vendas envie um pedido imediatamente, garantindo que o sistema ERP atualize o estoque. Isso possibilita um processamento de pedidos mais eficiente e preciso. - Compras no atacado
Ao contrário das transações B2C, em que os consumidores podem comprar apenas um ou dois itens, os compradores B2B são empresas que geralmente compram em grandes quantidades para atender às suas necessidades operacionais. Para isso, sua loja virtual deve estar preparada para vendas no atacado, de forma que os clientes possam fazer pedidos em quantidades maiores. Esse recurso precisa ser ágil o suficiente para que os compradores personalizem seus pedidos, o que pode envolver diferentes peças ou produtos: por exemplo, o sistema deve permitir que os clientes escolham o tamanho, a cor e as quantidades exatas de cada item.
Como escolher uma plataforma de comércio eletrônico B2B
A escolha de uma plataforma de comércio eletrônico B2B ideal para a sua empresa requer uma pesquisa cuidadosa e uma compreensão abrangente de seus produtos ou serviços. Escolher uma não é fácil, mas lembre-se de que o aplicativo certo deve complementar e aprimorar suas operações comerciais. Para ajudar sua empresa a atingir seus objetivos, a plataforma de comércio eletrônico que você selecionar deve se adequar à forma como você opera, e não o contrário.7
- Implantação: no local versus na nuvem
Existem duas maneiras de implementar seu portal de comércio eletrônico – dentro de suas próprias instalações (no local) ou contar com uma implantação baseada na nuvem. Uma solução local significa que o aplicativo de comércio eletrônico é instalado em um servidor localizado nas instalações de sua empresa e é protegido pelo seu firewall. Como a maioria dos softwares, você terá que comprá-lo ou adquirir uma licença para usá-lo. A segurança da plataforma depende muito das medidas de segurança interna implementadas por sua equipe de TI. No geral, uma solução local oferece maiores níveis de personalização e controle. No entanto, a implementação pode ser mais cara, dependendo dos requisitos de hardware e software da plataforma de comércio eletrônico.
Por outro lado, as soluções baseadas na nuvem residem em um servidor remoto e geralmente são gerenciadas por um provedor terceirizado. Como o nome sugere, você precisará de uma conexão com a internet para acessar e personalizar o aplicativo. Em termos de escalabilidade, os aplicativos na nuvem são melhores, já que permitem que você aumente (ou diminua) facilmente a capacidade de armazenamento ou computação para atender às suas necessidades comerciais. As despesas gerais de longo prazo, no entanto, podem ser maiores, pois os custos mensais podem exceder os de uma implantação única. - Código-fonte: aberto versus proprietário
O código-fonte da sua plataforma de comércio eletrônico pode ser categorizado como aberto ou proprietário. Códigos abertos estão disponíveis gratuitamente e você pode personalizá-los para atender às necessidades da sua empresa. Embora as opções de código aberto sejam geralmente mais baratas, os riscos de segurança são maiores se o fornecedor for menos conhecido. Você também precisará contar com um desenvolvedor qualificado para incorporar os códigos em seu site B2B.
Por outro lado, softwares com código proprietário não estão disponíveis gratuitamente ao público e a personalização pode ser limitada, dependendo das opções oferecidas pelo fornecedor. No entanto, esses aplicativos são mais estáveis do que as alternativas de código aberto e suas interfaces de usuário costumam ser mais intuitivas.
- Outras considerações importantes
Ao contrário das transações B2C, no comércio B2B os preços podem variar por comprador. Portanto, sua plataforma de comércio eletrônico B2B deve ser ágil e listar preços variados para clientes diferentes em diversas regiões. Além disso, atualmente os compradores usam vários dispositivos para acessar sua loja B2B virtual – de smartphones a notebooks. Por isso, o conteúdo do seu site deve ser visualizado corretamente em todos os dispositivos e tamanhos de tela. Finalmente, sua plataforma precisa fornecer aos compradores opções de pagamento flexíveis para simplificar o processo de negócios de comércio eletrônico, como o parcelamento ou a possibilidade de pagar em diferentes faturas.8 É aqui que entra o PayPal.
Como o PayPal pode ajudar
Uma marca confiável e conhecida por mais de 400 milhões de clientes em todo o mundo, o PayPal pode ajudar a configurar seus canais de pagamento on-line com facilidade.9 Por exemplo, nossas soluções B2B foram projetadas para fornecer opções de pagamento flexíveis que atendam às suas necessidades comerciais. Como vendedor B2B, entendemos que é fundamental que você receba pagamentos com o mínimo de atrasos. Por isso, nossas soluções de pagamento são mais rápidas e fáceis do que as transferências eletrônicas. Quer você prefira receber pagamentos enviando faturas por e-mail, pelo seu site de comércio eletrônico ou até mesmo por um link enviado pelas redes sociais, com PayPal seus clientes em todo o mundo pagam com facilidade.
- PayPal Commerce Platform
Você sabia que mais de 75% de todos os pagamentos de faturas do PayPal são feitos no prazo de 1 dia após o envio da fatura? Pagamentos mais rápidos significam que você poupa tempo e esforço.10
O Envio de Faturas do PayPal permite que você envie a seus compradores uma fatura profissional por meio de nossos modelos fáceis de personalizar. Usando nossos recursos móveis e de desktop, você pode criar uma fatura em qualquer dispositivo e enviá-la por e-mail ou usando um link compartilhável. Além disso, configurar o envio de faturas recorrentes é muito fácil – basta programar essas faturas e o Envio de Faturas do PayPal cuidará do resto.
A praticidade não para por aí. Você pode agilizar ainda mais o processo de pagamento com o PayPal Checkout. Facilmente integrado à sua loja virtual, o PayPal Checkout aceita mais de 10 métodos de pagamento regionais em mais de 100 moedas e em mais de 200 mercados ao redor do mundo, além de cartões de crédito ou débito e saldo do PayPal. A segurança da sua empresa é nossa prioridade: por isso, você pode configurar seus próprios filtros de tolerância ao risco com nossas ferramentas de proteção antifraude.
Conclusão
Gerenciar uma empresa de comércio eletrônico B2B pode ser trabalhoso, mas não precisa ser complicado. Para começar, vale a pena pesquisar antes de tomar qualquer decisão precipitada. Considere seus próprios produtos ou serviços, bem como metas comerciais, antes de analisar as várias plataformas de comércio eletrônico disponíveis. Um ecossistema de comércio eletrônico de sucesso é seguro, personalizável, eficiente e escalonável. Para completá-lo, inclua um sistema de pagamento robusto e ágil em seu site de comércio eletrônico. Ao focar em agregar valor aos seus compradores, você não apenas aprimorará a experiência do cliente, mas também observará um crescimento gratificante em suas iniciativas de B2B no futuro.
Fontes:
1 In-depth Report: B2B e-Commerce 2021, Statista, outubro de 2021
2 2021 U.S. B2B Ecommerce Market Report, Digital Commerce 360, março de 2021
3 B2B Ecommerce: Everything You Need to Know, BigCommerce, setembro de 2020
4 These eight charts show how COVID-19 has changed B2B sales forever, McKinsey & Company, outubro de 2020
5 10 benefits of a B2B ecommerce website, Optimizely, junho de 2021
6 B2B eCommerce Guide: Streamlining Business Operations, Groove, outubro de 2020
7 Choosing a B2B eCommerce Platform to Fit Your Business, Industry Today, julho de 2020
8 How to Choose the Best B2B eCommerce Platform for Your Business, nChannel, abril de 2020
9 Resultados do segundo trimestre de 2021, PayPal, julho de 2021
10 PayPal Invoicing: Online invoicing made easy so you can get paid fast, PayPal, 2019
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